Pengaruh Komunikasi Suggestive Selling terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan QSR: Studi pada Burger King Palembang

Pance Junita; Fera Indasari; Badaruddin Azarkasyi

doi:10.31294/jika.v13i1.12645

Authors

Pance Junita Raden Fatah State Islamic University Palembang
Fera Indasari Raden Fatah State Islamic University Palembang
Badaruddin Azarkasyi Raden Fatah State Islamic University Palembang

DOI:

https://doi.org/10.31294/jika.v13i1.12645

Keywords:

Suggestive Selling, Quick Service Restaurant

Abstract

Penelitian ini dilatarbelakangi oleh meningkatnya persaingan dalam industri quick service restaurant (QSR) yang menuntut optimalisasi komunikasi pemasaran pada titik interaksi langsung dengan pelanggan. Salah satu strategi yang digunakan adalah suggestive selling, yaitu komunikasi persuasif melalui rekomendasi produk tambahan. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh suggestive selling terhadap keputusan pembelian pelanggan dalam konteks layanan cepat. Penelitian menggunakan pendekatan kuantitatif dengan metode survei terhadap pelanggan Burger King di Kota Palembang. Hasil penelitian menunjukkan bahwa suggestive selling memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pelanggan dengan kontribusi sebesar 20,5%, yang termasuk dalam kategori moderat. Temuan ini menunjukkan bahwa komunikasi persuasif yang dilakukan secara langsung mampu mendorong pembelian tambahan, terutama dalam situasi pengambilan keputusan yang cepat. Kebaruan penelitian ini terletak pada penempatan suggestive selling sebagai bentuk komunikasi persuasif mikro yang bekerja melalui interaksi interpersonal di titik layanan, khususnya dalam konteks konsumen dengan keterlibatan rendah. Penelitian ini memberikan kontribusi pada pengembangan kajian komunikasi pemasaran, terutama dalam memahami efektivitas komunikasi interpersonal dalam meningkatkan nilai transaksi pelanggan

References

Djatmiko, D. W., & Sudrajat, A. (2023). Pengaruh strategi cross selling terhadap keputusan pembelian konsumen. Jurnal Manajemen Pemasaran, 17(2), 85–95.

Ebster, E., Wagner, U., & Valis, C. (2006). The effectiveness of verbal prompts on sales. Journal of Retailing and Consumer Services, 13(3), 169–176. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2005.08.001

Hadi, W., Widyastuti, S., & Darmansyah, A. (2025). Service quality, price fairness, and word of mouth on customer loyalty in fast food industry. Jurnal Ilmu Komunikasi, 20(1), 1–12.

Inman, J. J., & Winer, R. S. (1998). Where the rubber meets the road: A model of in-store consumer decision making. Marketing Science, 17(3), 206–227. https://doi.org/10.1287/mksc.17.3.206

Kartikawati, R., Hastuti, R., & Itasari, D. (2024). Komunikasi persuasif berbasis suggestive selling terhadap peningkatan penjualan. Jurnal Manajemen Pemasaran, 18(1), 45–56.

Kimes, S. E. (2008). The role of technology in restaurant revenue management. Cornell Hospitality Quarterly, 49(3), 297–309. https://doi.org/10.1177/1938965508322170

Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Pearson.

Lubis, S., Siregar, M., & Harahap, R. (2023). Pengaruh word of mouth dan kepuasan pelanggan terhadap keputusan pembelian. Jurnal Ilmu Komunikasi, 18(1), 45–58.

McKinsey & Company. (2023). The future of food service: Trends shaping the industry. https://www.mckinsey.com

Mordor Intelligence. (2025). Indonesia foodservice market growth, trends, and forecast. https://www.mordorintelligence.com

Pai, D. R., & Bhatt, S. H. (2023). Is suggestive selling effective in increasing sales? Investigating its role in store promotion strategy using retail chain data. Journal of Retailing and Consumer Services, 70, 103104. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2022.103104

Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change. Springer. https://doi.org/10.1007/978-1-4612-4964-1

Prakoso, R., Junadi, J., & Rusadi, R. (2025). Determinants of fast food consumption behavior in Indonesia. Jurnal Komunikasi dan Bisnis, 12(2), 88–102.

Ryu, K., & Han, H. (2010). Influence of the quality of food, service, and physical environment on customer satisfaction. Journal of Hospitality & Tourism Research, 34(3), 310–329. https://doi.org/10.1177/1096348009350624

Solomon, M. R., & Russell, C. A. (2023). Consumer behavior: Buying, having, and being (14th ed.). Pearson.

Sooriyabandara, T., Prasad, C., & De Alwis, M. (2022). The impact of suggestive selling on customer purchase intention in retail environments. International Journal of Retail & Distribution Management, 50(8), 1023–1040.

Van der Werf, E., & Giesen, J. (2020). Nudging in food environments: The effect of verbal prompts on consumer choice. Appetite, 152, 104719. https://doi.org/10.1016/j.appet.2020.104719

Van Kleef, E., Van den Broek, O., & Van Trijp, H. C. M. (2015). Exploiting the spur of the moment to enhance healthy consumption: Verbal prompting to increase fruit choices in a self-service restaurant. Applied Psychology: Health and Well-Being, 7(2), 149–166. https://doi.org/10.1111/aphw.12047

Verified Market Research. (2025). Quick service restaurant market size and forecast. https://www.verifiedmarketresearch.com

Wirtz, J., & Lovelock, C. (2016). Services Marketing: People, Technology, Strategy (8th ed.). World Scientific.

Widyastuti, S.(2017). Manajemen Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta Selatan: FEB-UP Press.

Yuliana, D.A., Adawiyah, R., & Kasymir, E. (2023). Sikap, Pola Konsumsi, dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumsi Pelanggan Restaurant Cepat Saji (Fast Food) di Bandar Lampung. Jurnal Ilmu Ilmu Agribisnis: Journal of Agribussiness Science, 11(3).